實木地板導購培訓41：賣場在清理老款產品的庫存時，導購應該如何做消費引導。

【錯誤出招】

1） 我們的新貨過兩天就到了。

2） 這些款式今年還是很流行的

3） 是的，這是去年的，就剩下這幾款了。

【滅絕演練】

 1）導購：您真內行，一眼就看出來時去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現在買才劃算，這些雖然是我們去年的產品但是設計和款式都還是很新穎，很多去年的老客戶給朋友推薦還專門來問這款。而且您也知道，現在買東西最重要的還是看東西是否適合自己，如果不適合您買回去反而浪費，你說是嗎，這一款優點是…（將顧客焦慮轉化為產品優點介紹）小姐，光看是看不出效果的，來，您可以先親自感覺一下。

 2）   導購：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來了。這些產品都是獨特設計滿足個性化需求的，最重要的是這款產品確實非常適合您的…（加上優點）再說啦，現在人的消費觀念也越來越理性了，您看我們現在搞促銷，這么好的東西才賣的這個價格，真的很劃算！如果您現在下手買還有，按照現在這個銷售的火爆程度，再過兩天就真的說不準還有沒有呢。

 3）   導購：哇，您對我們的產品真是熟悉，看來您一定是經常光顧本店的老顧客了，其實您一定明白現在買這些東西非常劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風格款式一點也沒有過時，非常適合您的需求；其次這件產品工藝與做工都很好，質量也有保證；最后我們現在以最優惠的價格做促銷活動，這么好的東西可從來沒有賣過這個價位，現在不買是真的可惜！來，您先可以看看我們這款產品….

招數解讀：任何事情都具有兩面性，導購要努力尋找自己的亮點而不是老看著自己弱點。